無形商材とは?有形商材との違いと例から学ぶ営業・志望動機の作り方

2025年8月23日

モノが形として残る「有形商材」と違い、目には見えないけれど私たちの生活やビジネスを支えているのが「無形商材」です。たとえば保険やコンサルティング、ソフトウェアなどがその代表格です。しかし、就職や転職活動の中で「無形商材の営業はきつい」と聞いたことがある人も多いのではないでしょうか。本記事では、無形商材とは何か、有形商材との違い、具体例、営業現場の実情、志望動機の作り方まで徹底解説します。読み終えたころには、自分のキャリア選択や仕事理解に大きなヒントが得られるはずですよ。

無形商材とは何かを具体例から理解する

まず「無形商材とは何か」をしっかり整理しておきましょう。無形商材とは、文字通り「形のない商材」、つまり物質として存在しないサービスや権利、情報などを指します。英語では「intangible goods」と表現されます。例えば、旅行会社が販売する「旅行プラン」や、金融機関が扱う「保険商品」、IT企業が提供する「クラウドサービス」などが典型です。

無形商材の具体例

保険商品（生命保険、医療保険、自動車保険）
金融商品（投資信託、ローン、証券取引）
ソフトウェアやアプリケーション（SaaS、サブスクリプション型のクラウドサービス）
コンサルティングサービス（経営、IT、人材）
教育や研修プログラム（オンラインスクール、eラーニング）
ライセンスや特許の使用権

これらは「手に取れるもの」ではないため、顧客にとってはその価値をイメージするのが難しい特徴があります。ここに無形商材営業の難しさとやりがいが同居しているのです。

有形商材との違い

一方で、有形商材とは「形ある商品」を指します。たとえば家電製品、衣服、食品などがこれにあたります。有形商材のメリットは、顧客が商品を実際に見たり触れたりできるため、購入の判断がしやすい点にあります。対して無形商材は、目で確認できないので「説明力」と「信頼構築力」が求められるのです。

ビジネスの現場では、顧客が「なぜ必要なのか」「導入後どんな成果が出るのか」を納得できるかどうかが契約成立の鍵となります。そのため、営業担当者はただの情報提供ではなく、課題解決を提案するコンサルタント型の役割を担うことが多いのです。

無形商材の業界一覧と企業ランキングを知る

「無形商材を扱う業界にはどんなものがあるのか？」と気になる方も多いと思います。ここでは代表的な業界と、それぞれの特徴について解説していきます。

無形商材を扱う代表的な業界

金融業界：銀行、証券、保険会社。資産形成やリスク回避に関する商品を提供。
IT業界：クラウドサービス、ソフトウェア、アプリケーション。近年はSaaSモデルが拡大。
人材業界：人材紹介、派遣、研修サービス。企業と個人のマッチングやスキル育成を支援。
コンサルティング業界：経営戦略、DX（デジタルトランスフォーメーション）、人事制度設計などの支援。
教育業界：オンラインスクールや研修、資格講座など。無形の知識やスキルを提供。
広告・マーケティング業界：広告枠の販売、SEOやSNS運用支援など。

無形商材企業ランキングと注目のプレイヤー

具体的なランキングは業種によって異なりますが、日本国内で注目される無形商材系の企業は以下のようなところです。

金融系：三菱UFJフィナンシャル・グループ、東京海上日動火災保険
IT系：リクルートホールディングス、サイボウズ、Sansan
コンサル系：アクセンチュア、野村総合研究所、デロイトトーマツ
教育系：ベネッセ、ユーキャン

これらの企業は「形のない商品」に付加価値を与え、信頼関係を築きながら顧客を獲得しています。特にSaaS型サービスは国内外で急速に成長しており、転職市場でも非常に人気の高い分野です。

海外との比較

海外ではSalesforceやMicrosoftといったソフトウェア企業が強く、サブスクリプション型の収益モデルが主流です。日本でも同様にクラウドサービスやライセンス販売が伸びてきており、無形商材市場は今後さらに拡大していくと予測されます。

無形商材営業は本当にきついのか?

就職活動や転職市場でよく耳にするのが「無形商材営業はきつい」という声です。実際のところはどうなのでしょうか。結論からいうと、きつい部分も確かに存在しますが、それ以上にやりがいや成長機会も多いのです。

営業がきついと感じやすい理由

目に見えない商品のため、価値を説明するのが難しい
顧客の課題を深く理解し、最適解を提案しなければならない
長期的な信頼関係の構築が必要で、すぐに成果が出にくい
契約金額が大きい場合、プレッシャーも比例して大きい

こうした背景から、最初は「話を聞いてもらえない」「契約がなかなか決まらない」と感じ、精神的に厳しいと捉える人も多いのです。

それでもやりがいを感じられる理由

一方で、無形商材の営業は顧客の本質的な課題解決につながるため、感謝される場面が多いのも事実です。たとえば、人材紹介で「新しい人材が会社の成長を支えてくれた」と言われたり、IT導入支援で「業務効率が飛躍的に改善した」と報告を受けたりする瞬間です。有形商材では得られない「成果への直接的な貢献」が大きなやりがいになります。

ビジネス現場での事例

あるコンサルティング会社の若手営業は、最初の半年間まったく契約が取れず苦労していました。しかし、提案方法を「商品の説明」から「顧客の課題を引き出す質問」に切り替えたところ、半年後には大手企業との年間契約を獲得。最終的には社内表彰を受けるまで成長しました。きつさの裏には確実に成長の機会があるといえるでしょう。

無形商材のデメリットと有形商材との比較

無形商材には多くの魅力がある一方で、注意すべきデメリットも存在します。ここを理解しておくと、営業戦略やキャリア選択の精度が高まります。

無形商材のデメリット

商品が目に見えないため顧客に価値を伝えにくい
成果が出るまで時間がかかることが多い
契約や利用に関して顧客が不安を感じやすい
同業他社との違いが説明しにくい

たとえば、クラウドサービスを導入しても「どの程度コスト削減できるのか」が事前には見えにくいことがあります。このように導入前と導入後のギャップを埋める説明が欠かせません。

有形商材との比較

有形商材は、実際に手に取って体感できるため顧客が納得しやすく、即決されるケースも多いのが特徴です。しかし在庫管理や物流コストが発生するデメリットもあります。一方、無形商材は在庫リスクがないため、ビジネスのスケーラビリティ（拡張性）は高いです。つまり「売り方は難しいが、成功すれば利益率が高い」のが無形商材営業の特長です。