AIで営業はどう変わる？業務効率と受注率を同時に上げる“生成AI営業術”の実例

2025年11月5日

「AIに営業職は奪われるのか？」──そんな不安の声があがる一方で、現場ではすでにAIを“営業アシスタント”として活用する企業が成果を出し始めています。営業は単に「売る」仕事ではなく、「信頼を築く」仕事へと進化しているのです。この記事では、生成AIを活用した営業の最新事例や、堀江貴文氏の「営業は不要」発言に隠された意図、そしてAI営業マンが実際に成果を上げている企業の戦略を解説します。AIに営業が“なくなる”のではなく、“強化される”未来を一緒に見ていきましょう。

営業はいらない？堀江貴文氏の発言に見る「AI時代の営業の本質」

「営業はもういらない」と語る堀江貴文氏の発言が話題になったのは、2023年のことです。
ただし、この言葉の真意を誤解している人も多いようです。堀江氏が指摘したのは、“旧来型の営業スタイル”が限界を迎えているという事実です。

「根性営業」はAIに置き換えられる

堀江氏の言う「営業はいらない」とは、いわゆる「名刺を配り歩く」「アポイントを取る」「電話をかけ続ける」といった、作業的な営業活動を指します。これらの反復業務はAIが得意とする領域であり、すでに多くの企業で自動化が進んでいます。
たとえば、生成AIを活用したメール営業では、以下のような仕組みが一般的です。

顧客データをAIが分析し、最適な送信タイミングを提案
顧客属性に応じたメール文面を自動生成
開封率や反応率を自動でスコアリング

これにより、営業担当者は「電話をかける数」ではなく、「誰にどんな提案をすべきか」に集中できるようになります。
つまり、「AIに置き換えられる営業」はなくなっても、「AIを使いこなす営業」は今後ますます価値を持つようになるというわけです。

提案営業・関係構築型営業はAIでは代替できない

堀江氏が本当に伝えたかったのは、“営業の本質は人間関係にある”ということです。顧客が意思決定をする際に重視するのは、論理よりも「誰から買うか」という信頼関係です。
AIはデータをもとに提案を組み立てることはできますが、「相手の感情の揺れ」や「タイミングの妙」を読み取るのは苦手です。
この“人の温度”を感じ取る力こそが、営業がAIに代替されない最大の理由なのです。

AI営業マンとは何か？生成AIが変える営業プロセスの仕組み

「AI営業マン」という言葉が注目され始めたのは、2024年以降のことです。
これは人間の営業担当を完全に置き換える存在ではなく、営業プロセスを補完・拡張するためのAIシステムを指します。

AI営業マンが行う3つの主要タスク

生成AI営業マンは、主に以下の3領域で活躍します。

リード生成（見込み顧客の発掘）
　AIがSNSやWeb上の行動データを解析し、購買意欲の高い潜在顧客をリスト化します。
パーソナライズ提案
　過去の取引履歴や行動傾向から、顧客ごとにカスタマイズした提案資料やトークスクリプトを生成します。
営業活動の分析と改善
　会話データをAIが解析し、「成約した営業の特徴」「失注の原因」を自動で抽出します。

この3工程を自動化するだけでも、営業担当者の1日の作業時間のうち**約40％**が削減できるという試算も出ています。
特にChatGPTやClaude、Microsoft Copilotなどの生成AIを使えば、営業資料の要約・提案文の生成・商談履歴の整理までワンクリックで完了します。

AI営業の仕組みを支える生成AIの進化

かつてのAIは「決められた質問に答えるだけ」でしたが、生成AIの登場で「自ら考えて提案する」段階に進化しました。
たとえば、営業支援ツールのHubSpotやSalesforceでは、生成AIが自動でリードを分類し、営業優先順位を提示します。これにより、担当者は「感覚」ではなく「データ」に基づいた営業判断ができるようになりました。

さらに、生成AIは商談中の音声データを解析し、リアルタイムで「次に話すべき内容」や「相手の反応分析」まで行えるようになっています。
つまりAI営業マンは、単なるサポートツールではなく「もう一人の営業パートナー」になりつつあるのです。

生成AI営業活用事例｜業務効率と受注率を同時に上げた企業の実例

では、実際に企業がAI営業をどのように活用しているのでしょうか。ここでは、業界を代表する3社の成功事例を紹介します。

大塚商会：AI営業マンが提案資料を自動生成

大塚商会では、営業資料作成に生成AIを導入したことで、資料作成時間を70％削減しました。
従来、営業担当が顧客ヒアリングをもとに個別提案資料を一から作っていましたが、AIが過去の成功案件を参照して自動生成する仕組みを構築。
社員はAIが出した初稿を修正・肉付けするだけで、短時間で精度の高い提案書を作れるようになりました。

また、生成AIが「過去の受注成功パターン」と「顧客の業種・課題」を照らし合わせて提案内容を最適化することで、成約率が15％向上しています。
この取り組みは“AIが資料を作る”というより、“AIと人が共同で戦略を練る”形に近いといえます。

SaaS企業の営業チーム：生成AIでメール開封率が2倍

ある国内SaaS企業では、生成AIを営業メールのパーソナライズに活用。AIが顧客の業種や過去の問い合わせ履歴を解析し、個別に最適な件名と文面を自動作成しています。
結果、メール開封率が従来の2倍に上昇し、営業担当者1人あたりのアポ取得件数が平均1.8倍になりました。
この企業ではAIが「リードの温度感」をスコア化する仕組みも導入し、効率的に“今すぐ客”を見極められるようになっています。

不動産業界：AI営業が商談内容を自動要約

不動産業界では、商談後の「議事録作成」や「提案フォロー」に時間がかかるのが課題でした。
AI営業マンを導入した企業では、会話内容を自動で文字起こしし、要点をまとめてCRM（顧客管理システム）に登録する仕組みを構築。
これにより、営業担当者の事務作業時間を月あたり約30時間削減。その分、顧客フォローや内覧提案などの“人でしかできない仕事”に集中できるようになりました。

AI営業が「なくならない」理由と人間営業の役割

「AIが営業を奪う」と語られることもありますが、実際には営業職が“なくならない理由”が明確に存在します。
それは、営業が**「人間の感情を扱う仕事」**だからです。

感情を理解する力はAIの苦手分野

AIはデータをもとにロジカルな提案を組み立てることができますが、「顧客の表情の変化」「声のトーン」「その日の機嫌」といった“非言語的な要素”の理解は不得手です。
一方、人間の営業担当者はこれらの細かな変化を感じ取り、その場で臨機応変にトークを変えたり、ユーモアを交えたりして関係を深めます。
この「空気を読む力」こそが、AIでは代替できない価値です。