営業の仕事は、ただ商品を売るだけの仕事ではありません。顧客の本音を引き出し、信頼を築き、最適な提案をする力が求められます。営業成績が安定して良い人には、“営業センス”と呼ばれる見えない武器があります。本記事では、営業成績がいい人の行動や考え方を具体例と共に解説し、誰でも実践できる営業センスの磨き方までを紹介します。営業初心者でも理解しやすく、実践しやすい内容を目指しました。
営業成績がいい人に共通する特徴とは？
営業成績がいい人には、ある種の共通する行動パターンや考え方があります。ここでは、具体的なシーンを交えながら「成果を出し続ける人」がどのように営業をしているのか、その特徴をわかりやすく紹介していきます。初心者の方でもすぐに真似できるポイントを含めて解説していきます。
聞き上手で、相手の本音を引き出せる
成果を上げる営業は、自分が話すよりも、相手に話させることを重視します。表面的な情報ではなく、「本当は何に困っているのか」「何を不安に思っているのか」といった本音を引き出すために、うなずきや共感を交えながら丁寧に質問します。
例えば、「コスト面が心配で…」という言葉の裏には「予算承認が通りづらい」「過去に高い買い物で失敗した」など、複数の背景があることも。優秀な営業はその裏を見抜き、自然に会話を掘り下げていきます。
情報整理力と提案力がある
顧客の要望を聞き出した後、適切なタイミングで整理し、明快な提案につなげる力も重要です。顧客の課題が複雑であっても、「つまり、〇〇と△△がネックということですね」とまとめたうえで、「だからこそ、このサービスが活きてきます」と結論づけることで、信頼を得やすくなります。
提案が論理的であることに加え、「この営業はちゃんと話を聞いて理解してくれた」と思ってもらえるかが重要です。
準備を怠らず、相手企業を徹底的に調べる
営業成績がいい人は、事前の準備にも手を抜きません。相手の業界動向、企業の現状、直近のニュースリリースなどを調べたうえで、仮説を持って商談に臨みます。
「この業界では今〇〇の動きがありますが、御社ではどうですか？」といった問いかけができると、顧客からの評価も高くなります。相手の情報を把握している営業ほど、短時間で深い信頼関係を築くことができます。
継続的なフォローと気配りができる
営業は売ったら終わりではなく、むしろそこからが本番。営業成績が安定して良い人は、アフターフォローや関係維持にも力を入れています。
たとえば、導入から1か月後に「使い心地はいかがですか？小さなことでも構いませんので、ご意見いただけたら嬉しいです」と連絡するだけでも、顧客満足度は大きく向上します。
このような“見返りを求めない気配り”が、やがて紹介やリピートに結びつき、営業成績の安定につながっていきます。
営業センスがあるか診断してみよう
自分に営業センスがあるのかどうかを知るためには、客観的に自分の営業スタイルを見つめることが大切です。以下の項目にチェックを入れてみましょう。当てはまる数が多いほど、あなたには営業センスが備わっている可能性が高いです。
営業センス診断チェックリスト
- 初対面の相手でも自然に会話を広げられる
- 相手が話している間に割り込まず、最後まで聞く
- 相手の立場を想像して、先回りした提案ができる
- 難しい内容も、相手に伝わるように噛み砕いて話すことができる
- 一度断られても冷静に対応し、改善点を探す習慣がある
- アポイント後や提案後のフォローを忘れずに行う
- 他の営業のトークや行動を見て、自分に取り入れる柔軟性がある
3つ以上当てはまれば、営業センスの素質あり。5つ以上であれば、既に実践的なセンスが身についているといえるでしょう。
営業センスがない人にありがちな行動と改善方法
誰しも営業活動でつまずいた経験はあるはずです。ここでは、「営業センスがない」と感じやすい行動パターンを紹介し、それをどのように改善すべきか具体的に解説します。
営業センスがない人の特徴
- 商品の説明に時間をかけすぎて、相手の話を聞けていない
- 相手の課題を聞かずに、いきなり提案に入ってしまう
- 「なんとなく」で行動し、商談の振り返りをしていない
- 提案に一貫性がなく、その場の雰囲気で話してしまう
- クロージングで断られたとき、理由を深掘りしない
こうした行動は、営業初心者や自信をなくしているときによく見られます。
営業センスを高めるための改善方法
- 商談前に必ず「相手が抱えていそうな課題仮説」を3つ用意する
- ヒアリングを徹底し、相手の言葉を繰り返して共感を示す
- 商談後は5分でもいいので振り返りメモを取る
- トークに「結論→理由→具体例→再確認」という構成を意識する
- 断られた理由は聞ける範囲で必ず確認し、改善に活かす
センスがないと感じていても、これらの行動を継続していけば、確実に営業力は向上します。
営業センスを伸ばす習慣と実践アクション
成果を出す営業マンは、日々の行動に一貫した「型」を持っています。それは難しいテクニックではなく、ちょっとした習慣や意識の違いです。
習慣①：商談後に「良かった点」と「改善点」を書き出す
振り返りは営業成績アップの基本。箇条書きで構いません。「今日はヒアリングがスムーズにできた」「提案時に例え話が弱かった」など、1つずつ改善していくことで、営業センスは着実に育ちます。
習慣②：他人の商談を観察して真似する
優れた営業マンの話し方や身振り、表情の使い方は非常に参考になります。社内のロープレや同行営業に積極的に参加し、「どこで相手が反応しているか」を観察してみましょう。
習慣③：情報整理の練習をする
営業資料をまとめる、口頭で伝える前に紙に書いて整理するなど、複雑な話を「わかりやすく伝える」練習を習慣化すると、顧客への提案の質も上がります。
習慣④：クロージングの型を持つ
クロージングの際に慌てないためには、型を決めておくと安心です。 例：「今のご提案内容について、ご不明点などありますか？」「ありがとうございます。では次のステップとしては…」など、落ち着いて次のアクションへ導く流れを準備しておくと、成約率が上がります。
まとめ：営業センスは誰でも伸ばせる！日々の行動こそが成功の鍵
営業成績がいい人には、“特別な才能”ではなく“日々の積み重ね”があります。話し方や提案内容だけでなく、相手への思いやり、信頼を築く姿勢、失敗から学ぶ柔軟性など、人としての基本を大切にしているのです。
営業センスは、生まれ持った感覚ではなく、磨くことのできるスキルです。今回紹介した特徴・診断・改善方法・習慣を、1つでも取り入れてみてください。続けるうちに、自信を持って「営業は得意です」と言える日がきっと訪れます。
