新規顧客を獲得し、売上を伸ばすために欠かせないのが「案件創出」です。しかし、営業担当者の多くは「案件発掘との違いは何？」「具体的にどう進めればいいの？」と迷う場面が少なくありません。この記事では、案件創出の意味や営業現場で実践できる方法、さらに成果を出すための具体例まで詳しく解説します。読むことで、自社の営業活動を体系的に見直し、確実に成果につなげられる手順がわかりますよ。
案件創出の意味と案件発掘との違いを理解する
案件創出とは、新たにビジネスの機会をつくり出すことを指します。例えば、まだ具体的なニーズを持っていない顧客にアプローチし、潜在的な課題を引き出して商談へと発展させるイメージです。一方で「案件発掘」という言葉もよく使われますが、これはすでに存在している潜在案件を見つける行為を意味します。
- 案件創出：顧客の課題やニーズを掘り起こし、新しくビジネスチャンスをつくること
- 案件発掘：顧客の中にすでにある検討中の案件を探し出すこと
つまり、案件創出は「ゼロから生み出す行為」、案件発掘は「眠っている案件を見つける行為」と言い換えられるのです。両方とも営業にとって重要ですが、特に案件創出は売上の持続的な成長を支える根幹になりますよ。
案件創出と売上創出の関係性
「売上創出とは何か」という問いにもつながりますが、売上を生むためには案件の数を増やすことが必須です。案件が発生しない限り、成約はありません。案件創出は売上創出の入口にあたるプロセスであり、企業の成長戦略に直結する活動です。
例えば、既存顧客の満足度向上に取り組むと、そこから新しいニーズが発生して案件が創出されることがあります。このように案件創出は「売上の原石」を見つけるようなものなのです。
案件創出を英語で表現する方法
グローバル企業や海外営業の現場では、案件創出を英語でどう表現するかが必要になることもあります。代表的な言い回しは以下の通りです。
- Business opportunity creation（ビジネスチャンスを創出する）
- Generating new deals（新しい取引を生み出す）
- Opportunity development（案件開発・機会開発）
特に「business opportunity」という単語は幅広く使える便利な表現です。海外のクライアントやパートナーに対して「We are focusing on new business opportunity creation.（新規案件の創出に注力しています）」と伝えることで、営業活動の重点を明確に表せます。
また「案件発掘」を英語で表す場合は「opportunity discovery」や「deal sourcing」が近い表現になります。創出と発掘を明確に使い分けることで、国際的なビジネスシーンでも誤解を避けられるでしょう。
案件創出を実現する具体的な手順
案件創出は単なる「営業の根性論」ではありません。体系的なプロセスを踏むことで、誰でも再現性を持って成果を出すことができます。ここでは、案件創出を成功させるための基本的な手順を解説します。
1. ターゲット顧客の明確化
まずは「誰に売るのか」を具体的に定めることが重要です。業界、企業規模、課題の種類などを分析し、自社のサービスが最も価値を発揮できる顧客像を設定しましょう。ターゲットがぼやけていると、営業活動が無駄に広がり、案件創出の効率が落ちてしまいます。
2. 顧客課題の仮説設定
顧客がまだ気づいていない潜在課題を想定することが案件創出の出発点です。たとえば「業務効率化」「コスト削減」「売上拡大」など、大枠の仮説を立ててアプローチを準備します。この段階では完璧さを求めず、仮説ベースで十分です。
3. 情報収集とヒアリング
次に、顧客との対話を通じて課題を掘り下げます。相手の話をよく聞き、「なぜそうなっているのか」「理想はどんな状態か」を質問していくことで、案件が自然に発生するきっかけをつくれます。
4. 提案内容の構築
顧客課題が明確になったら、それを解決できる提案を準備します。ここでは製品やサービスの説明だけでなく、「顧客にとってのメリット」を中心に据えることが大切です。案件創出の本質は「顧客が自分ごととして解決したいと思う課題を見せること」だからです。
5. 案件化へのクロージング
最後に、具体的なプロジェクト化へと進めます。「次回までに資料を準備します」「導入効果をシミュレーションしてみましょう」といった小さな合意を積み重ねることで、案件を実際の商談へと変えていきます。
案件発生をスムーズにする工夫と言い換えの活用
案件が発生するプロセスは、営業担当者の一挙手一投足に左右されます。ここで「案件が発生」を別の言葉で言い換えると「案件が立ち上がる」「ビジネス機会が具体化する」と表現できます。社内での報告や顧客への説明で適切に使い分けることで、より理解されやすくなります。
案件発生をスムーズにするためには、日々の接点づくりが重要です。定期的な情報提供やイベント招待、ニュースレターなどを通じて信頼関係を深めておくと、顧客の課題が顕在化したときに「相談しよう」と思ってもらえる可能性が高まります。
売上創出につながる案件創出の戦略
案件創出はゴールではなく、売上につなげるためのスタート地点です。単に案件数を増やすだけでは、受注や利益に結びつかないこともあります。そのため、戦略的に案件を選び、育てていく視点が欠かせません。
優先度を決めてリソースを集中させる
営業チームには時間や人員といったリソースに限りがあります。案件創出においても「全ての顧客に均等に力をかける」のではなく、優先順位を決めることが大切です。
- 成約確度が高い顧客
- 長期的に大きな売上が見込める顧客
- 自社の戦略と相性が良い業界や分野
こうした観点で案件をスクリーニングし、注力する対象を見極めることで売上創出の効率は格段に上がります。
案件の質を高めるアプローチ
質の高い案件とは「顧客の課題が明確で、自社の解決策とフィットしている案件」です。例えば、単に「コストを下げたい」という漠然としたニーズではなく「物流コストを年間10％削減したい」という明確なゴールがある案件の方が、成約につながりやすいのです。
顧客へのヒアリング時に深掘り質問を行い、課題を具体化させるスキルが案件の質を高める鍵となります。
営業現場での案件創出の成功事例
理論を理解するだけでなく、実際の現場での事例から学ぶことも効果的です。ここでは案件創出に成功した企業や営業担当者の取り組みを紹介します。
事例1：定期的な課題共有会で新規案件を創出
あるIT企業では、既存顧客と四半期ごとに「課題共有会」を実施しました。顧客は普段の業務で感じている不便さや改善希望を自由に話す場で、そこから新しいシステム導入案件が複数立ち上がったのです。定期的な接点が案件創出のトリガーになった好例といえるでしょう。
事例2：業界ニュースを活用した提案で案件化
製造業向けにサービスを提供する企業では、顧客業界に関連するニュースを分析し、それをもとに提案を行いました。例えば「原材料価格の高騰」というニュースに対して「コスト削減の新ソリューション」を提示し、顧客の関心を引き案件につなげたのです。
事例3：海外拠点を巻き込んだ案件創出
グローバル企業では、海外拠点との連携を強めることで新規案件を生み出すことに成功しました。現地ニーズを的確に把握し、本社のソリューションと結びつけることで、年間数億円規模の案件が成立したのです。
このように案件創出は「待つ」のではなく「仕掛ける」姿勢が成功を左右します。
案件創出で失敗しないための注意点
案件創出にはチャンスと同じくらいリスクも存在します。うまくいかないケースの共通点を理解しておくことで、失敗を回避できます。
無理に案件化しようとしない
営業担当者が焦って案件化を急ぐと、顧客がまだ準備できていない状態で商談を進めることになります。結果として失注につながる可能性が高いです。案件は「顧客が自らの課題として受け入れたとき」に初めて成立します。タイミングを見極める冷静さが大切ですよ。
案件管理の甘さ
せっかく創出した案件も、進捗管理が甘いと途中で失速してしまいます。営業支援ツール（SFAやCRM）を活用し、案件のステータスを見える化しておくことは必須です。
顧客視点を欠いた提案
「売りたい商品を押し込む」スタイルでは案件創出は長続きしません。顧客視点で課題を捉え、「なぜ今これを検討する必要があるのか」を一緒に考える姿勢が信頼構築につながります。
まとめ
案件創出は営業活動の原点であり、企業の売上を継続的に伸ばすための最重要プロセスです。
- 案件創出と案件発掘の違いを理解する
- 英語表現や社内用語の言い換えを使い分ける
- 体系的な手順に沿って案件を生み出す
- 成功事例から学び、失敗パターンを避ける
こうしたポイントを押さえることで、営業活動は「場当たり的な提案」から「戦略的な案件創出」へと進化します。案件は企業の未来をつくる資産です。目の前の顧客との対話を大切にしながら、新しいビジネスチャンスを着実に形にしていきましょう。
