応酬話法とは?意味と例文と効果的な使い方とトレーニング方法を徹底解説

2025年8月27日

営業や接客の現場で「お客様からの断り文句にうまく返せない」「会話が途切れてしまう」と悩んだことはありませんか。そんなときに役立つのが「応酬話法」です。相手の言葉を受け止めながら自然に説得につなげる会話技術で、営業成績アップや顧客満足度の向上に直結します。本記事では応酬話法の意味や種類、例文からトレーニング方法まで徹底的に解説しますので、初心者の方でもすぐに実践できる知識が身につきますよ。

応酬話法の基本と読み方を理解する

まずは基本をしっかり押さえておきましょう。

応酬話法の読み方と意味

「応酬話法（おうしゅうわほう）」とは、相手からの質問や反論、断りに対して適切に返答し、会話をスムーズに進めるための技法を指します。営業や接客の現場では「クロージングにつなげる会話術」として必須スキルの一つです。

「応酬」とは「やりとりすること」という意味で、応酬話法は「相手の発言に対して戦略的に返す技法」と理解するとイメージしやすいですよ。

応酬話法が必要とされる場面

営業先で「予算がない」と言われたとき
接客で「他の商品と迷っている」と返されたとき
社内のプレゼンで「実現可能なのか」と疑問を投げられたとき

こうした場面で相手の言葉を否定せず、受け入れつつ前向きに展開できるのが応酬話法の大きな強みです。

応酬話法の種類と効果的な使い方

応酬話法にはいくつかの型があります。種類を知って使い分けることで、より自然な会話が可能になります。

主な応酬話法の種類

同意法
相手の意見に同意してから自分の意見を伝える。
例：「確かに価格は高めですよね。ただその分、耐久性が他の商品よりも優れているんです。」
質問法
相手に質問を返すことで会話を広げる。
例：「ご予算の範囲をお聞きしてもよろしいでしょうか。」
比較法
他の商品やサービスと比較して強みを伝える。
例：「同価格帯の商品と比べると、アフターサービスが手厚いのが特徴です。」
逆説法
一見デメリットに見える点をポジティブに言い換える。
例：「確かに初期費用は高いですが、その分長期的にコスト削減につながります。」

応酬話法の効果的な使い方

相手の意見を否定しないこと
自分の主張を押しつけず、相手が納得できる視点を提示すること
状況に応じて複数の話法を組み合わせること

これらを意識するだけで、会話の雰囲気が和らぎ、相手が耳を傾けやすくなりますよ。

応酬話法の例文をビジネス場面で使う

実際の現場でどう使えばいいのか、具体的な例文を紹介します。

営業の場面での応酬話法例文

お客様：「ちょっと価格が高いですね。」
営業：「そうですよね、高く感じられるのも無理はありません。ただ、5年保証が付いているので長期的にはコスト削減につながりますよ。」

お客様：「他社と迷っているんです。」
営業：「迷われるお気持ち、よく分かります。ちなみに何を重視されて比較されていますか。」

社内プレゼンでの応酬話法例文

上司：「その施策はリスクが高いのではないか。」
社員：「確かにリスクはゼロではありません。ただ小規模テストを行えば、失敗を最小限に抑えることができます。」

こうした例文を繰り返し練習することで、実際の場面でも自然に応酬話法が使えるようになります。

応酬話法をトレーニングで身につける方法

応酬話法は知識として理解するだけでは不十分で、実際に声に出して練習することで自然に使えるようになります。

効果的なトレーニング方法

ロールプレイ練習
上司や同僚と役割を分担し、営業や接客の場面を想定して会話を繰り返す。実際に顧客役から断り文句を投げてもらい、瞬時に応酬話法で返す訓練をする。
例文暗記とアレンジ
決まった例文をまず覚え、その後シチュエーションに合わせて言い換える練習をする。基礎を固めてから応用するのがポイントです。
録音・録画による自己チェック
自分の返答を録音・録画し、声のトーンや言葉の選び方を見直す。冷静に振り返ることで改善点が明確になります。
日常会話で意識的に使用
プライベートの会話でも相手の意見を受け入れてから返す癖をつけると、自然に応酬話法が身につきます。

継続して練習することで、いざという時に「考えなくても出てくる」レベルにまで高められるのです。

応酬話法の言い換え表現を工夫する

同じ返答でも表現が単調だと相手に伝わりにくくなります。言い換えを工夫すると、より柔らかく、相手に寄り添った印象を与えられます。

言い換えの具体例

「確かにそうですね」 → 「おっしゃる通りだと思います」
「でも」 → 「ただし」「一方で」
「難しいですね」 → 「工夫が必要かもしれません」

言い換えを意識するメリット

相手に否定的な印象を与えにくい
会話のバリエーションが増える
柔軟な思考を持っていると評価される

特に「でも」「しかし」といった強い逆接を避けるだけで、会話がグッと前向きになりますよ。

英語での応酬話法を学ぶ

グローバルビジネスの場では英語での応酬話法も役立ちます。

応酬話法英語の例

顧客：「It’s too expensive.（高すぎますね）」
営業：「I understand how you feel. However, this product will save costs in the long run.（お気持ちはよく分かります。ただ長期的にはコスト削減につながります）」

顧客：「I’m not sure if this works for us.（私たちに合うか分かりません）」
営業：「That’s a valid concern. May I explain how other companies in your industry are using it?（ごもっともです。同じ業界の他社の活用事例をご紹介してもよろしいでしょうか）」