「送客」とは、見込み客や顧客を自社または他社の特定のサービスや製品に誘導し、最終的な購入や契約、問い合わせにつなげるためのマーケティング手法です。しかし、BtoBとBtoCのマーケティングでは、送客の基準や方法が異なるため、それぞれの特徴を理解することが不可欠です。本記事では、送客の定義と成功の基準をわかりやすく解説し、BtoBとBtoCそれぞれの効果的な送客方法や具体的な施策をご紹介します。送客の基礎を押さえて、顧客の獲得から売上アップまで、ビジネスの成功につなげましょう。
送客とは？基本的な定義と目的を理解する
送客の定義
送客とは、見込み客や既存顧客を自社または他社のサービスや製品に誘導することを指します。たとえば、アフィリエイトリンクを通じて訪問者を製品ページに送る、SNS広告からECサイトに誘導するなどが一般的な送客の例です。BtoBやBtoC問わず、最終的なゴールは「購買行動を促進し、利益を上げること」となります。
送客の目的
送客の目的は、単なるトラフィックの増加ではなく、購買や問い合わせといった具体的な行動を引き出すことにあります。BtoCでは購入完了が目標になるケースが多いですが、BtoBでは興味を持った見込み客を商談につなげることがゴールになる場合が一般的です。
BtoBとBtoCの送客における基準の違い
BtoBマーケティングでの送客基準
BtoBマーケティングにおいては、送客は「リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）」の一環として扱われます。目的はリードを商談へとつなげることです。そのため、送客の基準としては、以下のような指標が重要になります。
- ホットリードの割合：成約につながる見込みが高いリードの割合。
- 商談化率：送客したリードのうち、営業と商談に進んだリードの割合。
- リードナーチャリング率：温度感が低いリードが育成を経て興味を示す率。
BtoCマーケティングでの送客基準
BtoCの場合は、より短期的な成果が求められ、直接的な売上へのつながりが重視されます。基準としては、次のような指標が設けられます。
- コンバージョン率：送客後、実際に購入・登録といったアクションが発生する割合。
- クリック率（CTR）：広告やリンクのクリック率。
- リピート率：送客した顧客が再び購入や利用を行った割合。
送客を実現するための具体的な施策とツール
BtoBで効果的な送客施策
BtoBでは、信頼を築きながら顧客を育成し、送客につなげる方法が適しています。以下にBtoBで効果的な施策をいくつかご紹介します。
1. マーケティングオートメーションツール
見込み客の行動を追跡し、適切なタイミングでメールや広告を配信するためのツールです。HubSpotやMarketoなどを活用することで、効率的なリード育成が可能になり、営業チームに送客するタイミングを最適化できます。
2. ウェビナーや無料セミナー
ウェビナーは、潜在顧客に製品やサービスの詳細を伝え、教育的な価値を提供する場です。参加者をリードとして確保し、セミナー後に個別フォローを行うことで、リードが送客につながりやすくなります。
3. ホワイトペーパーの提供
特定の課題や製品に関する情報をまとめたホワイトペーパーは、リードの興味を引き出すために有効です。ダウンロード後にメールを通じたフォローアップを行い、リードを商談のステージに進めます。
BtoCで効果的な送客施策
BtoCの送客では、よりダイレクトに購買や行動を促す施策が有効です。以下に代表的な方法をいくつか紹介します。
1. SNS広告とリターゲティング
SNS広告を利用し、ターゲットに応じたコンテンツや商品を提示してサイトに送客します。さらに、一度訪問したが購入に至らなかったユーザーに対しては、リターゲティング広告を活用することで再訪率を高め、購入につなげることができます。
2. インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーの活用は、BtoCで特に効果を発揮します。信頼されているインフルエンサーが製品を紹介することで、そのフォロワーをサイトに送客し、商品認知と購買意欲の向上を狙います。
3. メルマガやLINE配信
メルマガやLINEの公式アカウントから、クーポン情報や限定キャンペーンの案内を配信し、送客を促します。タイムセールや限定オファーを用いることで、即時性のある行動を引き出しやすくなります。
送客の成功基準とKPI設定
BtoBとBtoCで異なるKPIの設定
BtoBとBtoCで重視すべきKPIは異なります。BtoBではリードジェネレーションと商談率が、BtoCでは購入完了率やリピート率が送客の評価基準となります。
具体的なKPI例
- クリック率（CTR）：広告やリンクのクリック率。
- コンバージョン率：送客から実際に行動に至った割合。
- 顧客獲得コスト（CAC）：新たな顧客を獲得するためにかかった費用。
KPIを設定することで、送客の効果を定量的に把握でき、継続的な改善が可能になります。
送客の成功事例
BtoBの成功事例：ターゲットリストの精度向上と成約率アップ
あるITサービス企業では、ターゲットリストの精度を上げたことで、リードジェネレーションの成功率が向上しました。ウェビナー参加者の属性データを分析し、商談確度が高いリードのみ営業部門に送客。結果として、商談化率が20%向上しました。
BtoCの成功事例：リターゲティングでの再訪促進
あるECサイトでは、カートに商品を入れたが購入に至らなかった顧客に対し、リターゲティング広告を配信しました。未購入者を対象にSNS広告でクーポンを提示し、再訪と購入のコンバージョン率を改善しました。
BtoB・BtoCの送客における注意点
1. ターゲットを明確に設定する
送客のターゲット設定は重要です。特にBtoBでは、役職や業界、企業規模などのターゲット層を絞り込むことで、効果的な送客が可能です。
2. KPIと目標を定期的に見直す
KPIと目標を定期的に見直し、送客の効果を最大化しましょう。BtoCでは購買行動の分析を頻繁に行い、トレンドやシーズンに合わせて内容を変更することが大切です。
3. 顧客体験を重視する
送客後の顧客体験が良好であれば、リピート購入や口コミの拡散につながります。特にBtoCでは、サイトの利便性やカスタマーサポートの品質が顧客満足に影響を与えるため、しっかりと配慮しましょう。
まとめ｜BtoBとBtoCの違いを理解し、最適な送客方法を実践しよう
BtoBとBtoCの送客には異なるアプローチが求められます。BtoBでは、見込み顧客の育成と長期的な信頼関係の構築が重要です。一方、BtoCでは短期間でのコンバージョンを重視し、クーポンやリターゲティングなどの施策を活用することが効果的です。この記事で紹介した送客の方法や基準を参考に、自社のビジネスモデルに合った送客戦略を導入し、顧客獲得や売上の向上につなげましょう。
