近年、官公庁や自治体などの行政機関と取引を行う「BtoG（Business to Government）」というビジネスモデルが注目されています。特に、安定した契約や長期的な事業展開を望む企業にとって、BtoGは新たな収益源として魅力的な市場です。しかし、一般的なBtoBやBtoCとは異なる側面も多く、参入には特有の知識と準備が求められます。本記事では、BtoGの基本からその仕組み、営業の難しさ、参入企業の事例やメリット、成功のための戦略まで、初心者にもわかりやすく、かつ実務に活かせる内容として詳細に解説します。

BtoGとは何か？ビジネスモデルの基本構造を理解する

BtoG（Business to Government）は、企業が行政機関を顧客として商品やサービスを提供する取引形態です。「政府向けビジネス」とも表現され、中央省庁・地方自治体・公共団体など、予算に基づいて運営される機関に対して商取引を行うのが特徴です。

たとえば、IT企業が地方自治体に防災システムを提供したり、コンサル会社が官公庁に業務改革プランを提案したり、建設会社がインフラ整備事業を請け負ったりする事例が該当します。民間相手の商売とは異なり、商談の前に公的な審査や入札手続きが必要になることが多く、一定の法令遵守や申請のための専門知識が不可欠です。

BtoG市場は年々拡大しており、デジタル庁創設や自治体DXの加速により、IT・ソフトウェア関連企業の参入機会も増加しています。国や地方の予算規模に左右されるため、経済状況に強く影響されにくい安定市場である点も、多くの企業にとって魅力となっています。

BtoGとBtoB・BtoCとの違いとは？ビジネス構造を比較する

BtoB（企業間取引）やBtoC（消費者向け取引）と比較すると、BtoGはビジネスの性質が大きく異なります。BtoCでは、消費者の感情やライフスタイル、トレンドが購買行動を左右するため、スピーディーかつ柔軟なプロモーションが求められます。BtoBは、意思決定者への論理的アプローチや、導入メリットを明示する提案型の営業が主流です。

一方、BtoGは「公共調達」という枠組みの中で、あらかじめ決められた予算、仕様、スケジュールに従って行動する必要があります。営業自由度が低く、相見積もりや公募入札による競争が基本。さらに「公平性・透明性・適正な価格」が求められるため、過剰なサービスや価格競争に頼ることはできません。

このような制約から、「BtoGは難しい」と感じる企業も少なくありません。ただし、ルールと制度を正しく理解すれば、計画的かつ安定的な契約を獲得できるという大きなメリットがあります。逆に言えば、慣れてしまえば他モデルよりも予測しやすく、リスクが少ないという評価もあるのです。

BtoG営業の実情と難しさを知る

BtoG営業では、通常の訪問営業とは違い、「情報を取りに行く力」が何よりも重要です。多くの案件は「入札公告」という形で公表され、その公告内容から提案の仕様や求められる実績などを読み解く必要があります。つまり、案件を獲得するための準備は、営業トークよりも書類作成やリサーチ能力に大きく依存するのです。

実際の営業活動では、自治体ごとに異なるルールや入札手順に対応しなければならず、想像以上に工数がかかります。たとえば、自治体の財務規定により契約金額に制限があったり、特定の書式で見積書を提出しなければならなかったり、電子入札システムに対応するための登録作業も必要になります。

また、商談相手となる行政職員は民間の営業に慣れていないケースも多く、柔軟な提案が歓迎される一方で、慣例や前例重視の文化が根強いこともあります。このような事情を理解し、行政側の立場に立った提案と対応を心がけることが、成果を出す鍵となります。

BtoG企業の特徴と代表的な企業例

BtoGで成果を上げている企業には、いくつかの共通項があります。一つは、公共事業に関する知識・実績が豊富であること。過去の入札成功事例をもとに、行政が求める基準を熟知していることが、安定受注の要になります。

たとえばNEC、日立製作所、富士通などの大手SIerは、中央省庁の基幹システム構築や地方自治体の業務改革支援で長年の実績を持ち、信頼性の高いパートナーとして選ばれています。また、建設業界の大成建設、清水建設、竹中工務店なども、公共施設やインフラ整備事業に数多く携わっています。

近年では、AI、クラウド、IoT分野のベンチャー企業も、自治体DXや教育現場のICT化をきっかけにBtoG市場に参入しています。こうした企業はスピード感や専門性を武器に、行政機関のデジタル化支援に貢献しています。中小企業でも、地域密着型の専門技術や独自サービスを持つ企業は、入札での差別化が可能です。

BtoGのメリットとは？企業にとっての利点を整理する

BtoGの最大のメリットは、取引の安定性と契約の長期性にあります。予算に基づく契約であるため、支払いの確実性が高く、未回収リスクは極めて低いといえます。特に中小企業にとっては、売上の安定化に直結するため大きな魅力です。

また、行政案件は年間予算に沿って定期的に公募されるため、タイミングを見極めて計画的に受注活動が行えます。一度実績を積むことで、次年度以降の指名競争や随意契約などにつながるケースも多く、継続性の高い収益源を築ける可能性もあります。

さらに、「官公庁との取引実績がある」という信用は、他の民間企業との商談でも非常に有利に働きます。実際、BtoCやBtoBの営業でも、企業の信頼性を裏付ける材料としてアピールできるため、営業効率の面でも相乗効果が期待されます。

BtoG企業一覧をどう探すか？参考にしたい情報源

「btog 企業一覧」や「BtoG 企業 例」で調べる場合、最も信頼性が高い情報源は各省庁・自治体が公開している「契約結果報告書」や「調達実績データ」です。これらは官公庁の公式ウェブサイトや、総務省・財務省の調達情報ポータルなどで閲覧可能です。

たとえば、東京都や横浜市の公式サイトには、過去の入札結果や契約企業名、契約金額、業務内容が一覧形式で掲載されています。また、政府電子調達システム（GEPS）や「入札王」などの民間プラットフォームも参考になります。これらを分析することで、自社が参入可能な分野や、競合企業の動きが見えてくるでしょう。

業界メディアでは、日経クロステック、ITmedia、建設通信新聞などが、行政案件に関連する企業の動向や成功事例を記事として取り上げており、業界トレンドの把握にも役立ちます。

BtoGに参入するために必要な準備と戦略

BtoG市場に参入するための最初のステップは、「入札参加資格」の取得です。これは各自治体や省庁ごとに手続きが異なるため、事前に条件・提出書類を確認し、期限までに申請する必要があります。登録には、登記簿謄本・納税証明書・経営状況調査票など、複数の書類を用意する必要があります。

その後、公開される入札情報を定期的にチェックし、自社が対応可能な案件に応札する流れになります。ここで重要なのが、過去の契約実績や業務遂行能力を的確にアピールできる提案書の作成です。価格だけでなく、実績・信頼性・技術力が評価される傾向が強く、官公庁独自の評価基準にも対応する必要があります。

また、実績が乏しい段階では「共同企業体（JV）」への参加や、地元企業との連携によるサブ契約という選択肢も有効です。行政側から信頼される存在になるには、継続的なコミュニケーションや、情報発信（自治体向けセミナー登壇、ホワイトペーパー提供など）も重要です。

まとめ：BtoGの理解が新たな成長機会を生む

BtoGビジネスは、初期参入のハードルこそ高いものの、乗り越えれば非常に安定した成長が見込める市場です。特にデジタル化・少子高齢化・インフラ老朽化といった社会課題を背景に、行政のアウトソーシング需要は今後ますます拡大していくと予測されています。

これまでBtoCやBtoBに注力していた企業でも、自社の強みを活かして公共課題の解決に貢献することは可能です。営業スタイルや手続きが独特なBtoGですが、そこに対応できる企業には競合が少ないため、大きなチャンスとなり得ます。

「BtoGは難しい」と敬遠するのではなく、情報収集と地道な準備から始めてみることが、企業の次のステージを切り拓くきっかけになるかもしれません。信頼と実績を積み重ね、社会と連携するビジネスとして、ぜひBtoG市場を戦略的に活用していきましょう。