感度分析とは？ビジネスに役立つやり方とエクセルでの実践例をわかりやすく解説

2026年7月4日

売上計画や広告予算を作っていると、「この数字、本当に大丈夫かな」と手が止まる瞬間があります。月末の会議前に利益予測を出す場面で、CVRが少し落ちただけで赤字になるのか、広告単価が上がっても耐えられるのか、上司やクライアントに聞かれて焦った経験がある人もいるはずです。

そこで使えるのが感度分析です。感度分析とは、売上・利益・費用などの結果に対して、どの前提条件がどれくらい影響するかを確認する分析方法です。難しく聞こえますが、実務では「どの数字がズレたら危ないのか」を先に見つけるための作業だと思えば十分です。

ロロメディア編集部でも、広告運用や事業計画の相談を受けるとき、最初から細かい予測を信じ切ることはしません。広告費が10％上がったら利益はいくら残るのか、成約率が1％下がったら赤字になるのか、単価を下げたら何件売らないといけないのか。そこを先に見ておくと、施策の優先順位がかなりはっきりします。

感度分析とは何かをビジネス実務で使える形で理解する

感度分析とは、ある前提条件を変えたときに、最終結果がどれくらい変わるかを見る分析です。たとえば「広告費が100万円から120万円になったら利益はいくら減るか」「成約率が5％から4％に落ちたら売上はどこまで下がるか」を確認します。

ビジネスで大事なのは、予測を1つだけ作って終わらせないことです。計画書に「売上500万円」と書いても、現実ではクリック単価、来店率、購入単価、原価率などが少しずつズレます。そのズレに対して、利益がどれくらい耐えられるかを見ておくのが感度分析です。

感度分析は「予測が外れたときの被害」を先に見る作業

会議資料を作るとき、売上予測を1本で出してしまうことがあります。すると、提出前に「もし単価が下がったら？」「広告費が上振れしたら？」と聞かれて、急に計算をやり直すことになりますよね。数字を出す側からすると、ここで手が止まります。

感度分析をしておくと、この質問にすぐ答えられます。「広告費が20％増えても利益は残りますが、成約率が1ポイント落ちると赤字化します」と言えるからです。つまり、感度分析はきれいな資料を作るためではなく、意思決定で詰まらないための準備になります。

実務では、次のように考えると使いやすいです。

項目	意味	実務での見方
入力変数	変化させる数字	広告費、単価、CVR、原価率など
出力結果	確認したい結果	売上、利益、CPA、営業利益など
感度	影響の大きさ	どの数字がズレると結果が大きく変わるか
許容範囲	耐えられるズレ	どこまでなら赤字にならないか

この4つを押さえるだけで、感度分析はかなり実務向きになります。専門用語を並べるより、「何が動くと利益が壊れるのか」を見るものだと覚えたほうが早いですよ。

感度分析がビジネスで役立つ場面

感度分析が役立つのは、数字に不確実性がある場面です。売上計画、広告運用、新規事業、採用計画、在庫管理、投資判断など、未来の数字を扱う場面ではほぼ使えます。

特に実務で効果が出るのは、複数の関係者が同じ数字を見て判断する場面です。社長、上司、営業、マーケター、経理が同じ表を見たとき、「どこが危ないか」を共通認識にできます。

広告運用ではCPAとCVRのズレを先に見る

広告運用で一番怖いのは、クリック単価やCVRの小さなズレが利益を削ることです。たとえば月100万円の広告費で20件獲得できる計画でも、CPAが少し上がるだけで利益がほとんど残らないことがあります。

ロロメディア編集部でも、医療美容や問い合わせ獲得系のマーケティングを見るときは、最初に「CVRが下がったケース」を必ず見ます。なぜなら、広告文やLPを改善しても、審査落ち、来院率、契約率で数字が崩れることがあるからです。

広告運用で感度分析するなら、最低でも次の項目は見てください。

クリック単価が10％上がった場合
CVRが1ポイント下がった場合
契約率が5ポイント下がった場合
平均単価が10％下がった場合
広告費を増やしたときに利益が残るか

ここまで見ると、「広告費を増やせば売上も増える」という単純な話ではないことがわかります。むしろ、どの指標を改善すれば利益が増えるのかが見えるので、施策の順番を間違えにくくなります。

新規事業では売上より固定費の重さを確認する

新規事業の計画では、つい売上の伸びに目がいきます。初月100万円、3か月後300万円、半年後500万円のように、右肩上がりの表を作りたくなる気持ちはわかります。

ただ、実務で怖いのは売上未達より固定費です。人件費、家賃、システム費、広告費などは、売上が伸びなくても出ていきます。感度分析では、売上が計画より20％低かったときに、何か月耐えられるかを見ておくべきです。

この分析をしておくと、「最初から人を採りすぎない」「広告費を段階投入する」「固定費ではなく成果報酬に寄せる」など、動き方が変わります。感度分析は、攻めるためだけでなく、死なないためにも使うものです。

感度分析の基本手順を実務の流れで整理する

感度分析は、いきなりエクセルを開いて数字を入れ始めると失敗します。先に「何を判断したいのか」を決めないと、ただの数字遊びになってしまうからです。

実務では、目的、結果指標、変化させる数字、変化幅、判断基準の順番で作ります。この順番を守るだけで、分析の精度がかなり上がります。

まず確認したい結果を1つに絞る

最初にやるべきことは、「何を見たいのか」を決めることです。売上なのか、利益なのか、CPAなのか、営業利益率なのか。ここが曖昧なまま始めると、表だけ大きくなって使いにくくなります。

たとえば広告運用なら、最初は利益で見るのがおすすめです。売上だけを見ると、広告費を増やせば良く見えてしまいます。でも利益で見ると、増やしていい広告費と増やしてはいけない広告費が見えてきます。

進め方は次の通りです。

手順	やること	例
1	判断したいテーマを決める	広告費を増やしてよいか
2	結果指標を決める	月間利益
3	動かす数字を決める	広告費、CVR、単価
4	変化幅を決める	±10％、±20％
5	判断基準を決める	利益50万円以上なら実行

この順番で作ると、分析結果をそのまま会議や提案に使えます。逆に、目的がないまま変数を増やすと、「で、結局どうするの？」で止まります。

動かす数字は多くても最初は3つまでにする

感度分析で失敗しやすいのが、変数を増やしすぎることです。単価、件数、広告費、原価率、人件費、継続率、解約率などを全部動かすと、表は立派になりますが、読む人が理解できません。

最初は、結果に効きそうな数字を3つまでに絞ってください。広告ならCVR、CPA、平均単価。新規事業なら販売数、単価、固定費。店舗なら客数、客単価、粗利率あたりから始めるとわかりやすいです。

数字を絞る理由は、意思決定に使える形にするためです。分析は細かければ偉いわけではありません。「今回はCVRが一番効くので、LP改善を優先しましょう」と言える状態がゴールです。

エクセルで感度分析をする前に作るべき基本モデル

エクセルで感度分析をする前に、まずは基本モデルを作ります。基本モデルとは、売上や利益を計算するための土台の表です。

ここを雑に作ると、あとから数字を変えたときに計算が壊れます。感度分析の精度は、派手な関数ではなく、最初の表の作り方で決まります。

売上と利益の計算式を1枚の表にまとめる

たとえば、広告経由で商品を販売するビジネスを考えます。広告費、クリック単価、CVR、成約数、単価、原価率を入れると、売上と利益が計算できます。

以下のような表を作ると、感度分析しやすくなります。

セル	項目	数値	計算式の考え方
B2	広告費	1,000,000	入力
B3	クリック単価	200	入力
B4	クリック数	5,000	広告費 ÷ クリック単価
B5	CVR	2.0％	入力
B6	成約数	100	クリック数 × CVR
B7	平均単価	30,000	入力
B8	売上	3,000,000	成約数 × 平均単価
B9	原価率	40％	入力
B10	粗利	1,800,000	売上 × 60％
B11	利益	800,000	粗利 − 広告費

この表では、広告費、クリック単価、CVR、平均単価、原価率が入力値になります。利益が結果です。まずはこのように、入力と結果がはっきり分かれる形にしてください。

入力セルと計算セルを分けるとミスが減る

エクセルで数字をいじっていると、どこが手入力で、どこが計算式かわからなくなることがあります。提出前に誤って計算式を消してしまい、利益が合わなくなって焦る場面はかなりつらいです。

実務では、入力セルだけ色をつけるのがおすすめです。たとえば黄色のセルだけ手入力、白いセルは数式にする。これだけで、あとから自分以外の人が触っても壊れにくくなります。

感度分析は、数字を何度も変える作業です。だからこそ、変えていいセルと変えてはいけないセルを分けることが大事になります。

エクセルで1変数の感度分析をするやり方

1変数の感度分析とは、1つの数字だけを変えて結果を見る方法です。たとえばCVRだけを1.0％、1.5％、2.0％、2.5％、3.0％と変えて、利益がどう変わるかを確認します。

最初にやるなら、この1変数分析が一番おすすめです。簡単なのに、どの数字が効くかを直感的に把握できます。

CVRを変えて利益がどう動くかを見る

広告運用で資料を作っていると、CVRを少し強めに置きたくなることがあります。現状1.8％なのに、改善予定だから2.5％で置く。気持ちはわかりますが、その前提が外れたときに利益がどうなるか見ておくべきです。

たとえば、広告費100万円、クリック単価200円、平均単価3万円、原価率40％の場合で考えます。CVRを変えると、成約数と利益が大きく変わります。

CVR	成約数	売上	利益
1.0％	50件	1,500,000円	-100,000円
1.5％	75件	2,250,000円	350,000円
2.0％	100件	3,000,000円	800,000円
2.5％	125件	3,750,000円	1,250,000円
3.0％	150件	4,500,000円	1,700,000円

この表を見ると、CVRが1.0％まで落ちると赤字になります。つまり、この事業ではCVRが生命線です。広告費を増やす前に、LP改善や問い合わせ後の対応を固めるべきだと判断できます。

1変数分析は「損益分岐点」を見つけるのに向いている

損益分岐点とは、利益がゼロになる境目のことです。赤字と黒字の境界線ですね。感度分析では、この境目を見つけることがかなり重要です。

たとえば先ほどの例では、CVRがだいたい1.1％前後を下回ると赤字になります。これがわかっていれば、「最低でもCVR1.2％は維持しないと広告を止める」というルールを作れます。

ビジネスで怖いのは、なんとなく続けることです。感度分析で撤退ラインを決めておくと、感情ではなく数字で判断できます。

エクセルで2変数の感度分析をするやり方

2変数の感度分析とは、2つの数字を同時に変えて結果を見る方法です。たとえばCVRとクリック単価を同時に動かして、利益がどう変わるかを見ます。

実務では、この2変数分析がかなり使えます。なぜなら、現実では1つの数字だけが動くことは少ないからです。広告単価が上がるタイミングでCVRも落ちる、単価を下げたら成約率が上がる、こういう組み合わせで結果が変わります。

CVRとクリック単価を組み合わせて利益を確認する

広告運用では、クリック単価が上がると獲得単価も上がりやすくなります。さらにCVRが落ちると、利益は一気に削られます。ここを表で見ておくと、かなり判断しやすくなります。

たとえば、縦軸にCVR、横軸にクリック単価を置き、表の中に利益を入れます。

CVR＼クリック単価	150円	200円	250円	300円
1.0％	200,000円	-100,000円	-280,000円	-400,000円
1.5％	800,000円	350,000円	80,000円	-100,000円
2.0％	1,400,000円	800,000円	440,000円	200,000円
2.5％	2,000,000円	1,250,000円	800,000円	500,000円
3.0％	2,600,000円	1,700,000円	1,160,000円	800,000円

この表を見ると、CVRが1.5％のままクリック単価が300円になると赤字です。一方で、クリック単価が250円でもCVRが2.0％あれば利益は残ります。つまり、広告単価だけを見て止めるのではなく、CVR改善とセットで判断する必要があります。

エクセルのデータテーブル機能を使うと表を自動で作れる

エクセルにはWhat-If分析という機能があります。What-If分析は、「もしこの数字が変わったら結果はどうなるか」を調べるための機能で、Microsoftの公式サポートでもシナリオ、ゴールシーク、データテーブルの3種類が紹介されています。

2変数の感度分析では、データテーブルを使うと便利です。データテーブルとは、1つまたは2つの入力値を変えたときの計算結果を一覧で表示する機能です。

操作でつまずきやすいのは、表の左上に結果セルへの参照を入れるところです。ここを空欄にしてしまうと、表がうまく計算されません。

手順は次の流れです。

まず利益を計算する基本モデルを作る
表の左上に利益セルへの参照を入れる
横にクリック単価の候補を並べる
縦にCVRの候補を並べる
表全体を選択し、データタブからWhat-If分析、データテーブルを選ぶ
行の代入セルにクリック単価の入力セルを指定する
列の代入セルにCVRの入力セルを指定する

この操作をすると、クリック単価とCVRの組み合わせごとに利益が自動計算されます。慣れるまでは少しわかりにくいですが、一度作ると広告予算の判断がかなり早くなります。

ゴールシークを使って必要な売上やCVRを逆算する方法

感度分析は「前提を変えたら結果がどうなるか」を見る方法です。一方で、実務では逆に「利益100万円を出すには、CVRが何％必要か」と聞かれることもあります。

このときに使えるのがゴールシークです。ゴールシークとは、目標となる結果を先に決めて、その結果を出すために必要な入力値を逆算するエクセル機能です。

利益100万円に必要なCVRを逆算する

たとえば、広告費100万円、クリック単価200円、平均単価3万円、原価率40％のモデルで、利益100万円を出したいとします。このとき、CVRが何％必要かを手計算で探すのは面倒です。

ゴールシークを使えば、利益セルを100万円に設定し、CVRセルを変化させることで、必要なCVRを自動で計算できます。

会議前に「利益100万円を狙うならCVRは何％必要ですか」と聞かれたとき、ここがすぐ出ると強いです。ざっくりした精神論ではなく、「現状2.0％ですが、目標達成には2.22％必要です」と返せるからです。

ゴールシークは目標設定の現実性チェックに使う

ゴールシークで出した数字は、そのまま目標にしていいわけではありません。必要CVRが5％と出たとして、現状が1％なら、かなり無理があります。

ここで大事なのは、「目標が現実的か」を見ることです。もし必要CVRが高すぎるなら、広告費を下げる、単価を上げる、原価率を下げる、成約後のアップセルを入れるなど、別の打ち手を考える必要があります。

数字を逆算すると、無茶な計画がかなり見えます。感度分析とゴールシークを組み合わせると、希望ではなく実行可能性で判断できるようになります。

感度分析でよく使うビジネス指標

感度分析で何を動かすべきかは、ビジネスモデルによって変わります。広告、店舗、SaaS、EC、コンサル、医療美容では、効く数字が違います。

ただし、どの業種でも共通する考え方があります。それは、売上に近い数字と利益に近い数字を分けて見ることです。

売上に効く指標と利益に効く指標を分ける

売上に効く数字は、客数、成約率、単価、購入頻度などです。利益に効く数字は、原価率、広告費、人件費、解約率、固定費などになります。

たとえば売上が伸びても、広告費や原価率が高ければ利益は残りません。逆に売上が少し下がっても、原価率が改善すれば利益が増えることもあります。

業種別に見ると、次のようになります。

業種	見るべき入力変数	結果指標
広告運用	CPA、CVR、クリック単価、契約率	利益、獲得数
EC	アクセス数、購入率、客単価、返品率	粗利、営業利益
店舗	来店数、客単価、原価率、人件費	日次利益、月次利益
SaaS	獲得単価、解約率、月額単価、継続月数	LTV、回収期間
コンサル	案件単価、稼働時間、受注率、外注費	粗利、稼働利益

この表を見ながら、自社に関係する数字を選べば十分です。最初から完璧なモデルを作る必要はありません。まずは、利益に一番効いていそうな数字を1つ動かすところから始めてください。

感度分析とシナリオ分析の違い

感度分析と似た言葉に、シナリオ分析があります。どちらも将来の不確実性を見るための分析ですが、使い方が少し違います。

感度分析は、1つまたは2つの数字を動かして影響を見る方法です。シナリオ分析は、複数の前提をまとめて変え、「楽観」「標準」「悲観」のようなパターンで見る方法です。

感度分析は原因を見つけるために使う

感度分析は、どの数字が結果に効いているかを見つけるのに向いています。たとえば利益が悪化する原因が広告費なのか、CVRなのか、単価なのかを切り分けられます。

実務では、まず感度分析で効く数字を見つけます。そのうえで、重要な数字を組み合わせてシナリオ分析を作ると、かなり使いやすい資料になります。

シナリオ分析は意思決定者に説明するために使う

シナリオ分析は、役員やクライアントに説明するときに向いています。細かい変数を並べるより、「強気なら利益200万円、標準なら80万円、弱気なら赤字20万円」と見せたほうが伝わるからです。

ただし、シナリオ分析だけだと「なぜ赤字になるのか」が見えにくいです。そこで感度分析を使って、赤字化の原因を裏側で確認しておくと説得力が出ます。

感度分析で失敗しやすいポイント

感度分析は便利ですが、やり方を間違えると使えない資料になります。特に多いのが、変数を増やしすぎる、現実離れした変化幅を置く、結果を見ても行動につなげない、という失敗です。

きれいな表を作っても、意思決定が変わらないなら意味がありません。感度分析は、次の行動を決めるためにあります。

変化幅を現実より広げすぎると判断に使えない

たとえばCVRを1％から10％まで並べる表を作ったとします。見た目は幅広いですが、現実のCVRが1.5％前後なら、10％の行はほぼ使いません。

変化幅は、実務で起こりうる範囲にしてください。過去の実績があるなら、過去3か月の最小値と最大値を見るのが良いです。実績がない新規事業なら、弱気、標準、強気の3パターンから始めましょう。

現実的な変化幅にすると、判断が具体的になります。「CVRが1.5％を下回ったらLPを止めて修正する」「CPAが5万円を超えたら媒体を切り替える」というように、行動ルールまで作れます。

分析結果を施策に変換しないと意味がない

感度分析で「CVRが重要です」とわかっただけでは不十分です。そのあと、CVRを上げるために何をするのかまで決める必要があります。

たとえばCVRが利益に最も効くなら、LPのファーストビュー、フォーム項目、オファー、口コミ、料金表示、CTAの見直しに進みます。広告費が効くなら、媒体別CPAを見て予算配分を変えます。

分析結果と施策のつなぎ方は、次のように考えるとわかりやすいです。

感度が高い指標	次にやる行動
CVR	LP改善、フォーム改善、オファー変更
クリック単価	広告クリエイティブ改善、媒体見直し
平均単価	アップセル、セット販売、価格改定
原価率	仕入れ交渉、提供範囲の見直し
契約率	営業トーク改善、追客導線の整備

ここまで落とし込んで、はじめて感度分析が実務になります。表を作ることが目的ではありません。数字を見て、どこに手を打つかを決めることが目的です。

感度分析を会議資料に入れるときの見せ方

感度分析は、見せ方を間違えると「数字が細かすぎてわからない」と言われます。分析した本人は理解できても、初見の人には表の意味が伝わりにくいからです。

会議資料では、すべての表を見せる必要はありません。重要な表を1つだけ出し、その下に判断コメントを書くのが一番伝わります。

表の中で危険ゾーンと安全ゾーンを分ける

エクセルで作った感度分析表は、色分けすると一気に見やすくなります。赤字になるセルは赤、利益が最低ラインを超えるセルは青や緑にすると、数字を細かく読まなくても判断できます。

たとえば、利益が0円未満なら赤、0円以上50万円未満なら黄色、50万円以上なら緑にします。条件付き書式を使えば、自動で色分けできます。

会議では、表を見せながらこう説明します。「クリック単価が250円まで上がってもCVR2％を維持できれば黒字です。ただしCVR1.5％では利益がほぼ残りません。なので今月は広告費増額よりLP改善を優先します」。ここまで言えると、分析が意思決定に変わります。

コメントは数字の説明ではなく判断を書く

資料にありがちなのが、「CVRが上がると利益が増えます」というコメントです。これは見ればわかるので、わざわざ書く必要がありません。

書くべきなのは、判断です。「CVR1.5％以下では広告費増額を止める」「クリック単価300円を超える媒体は停止候補にする」「平均単価3万円を維持できない場合はキャンペーン内容を見直す」のように、次の行動を書きます。

数字を見た人が知りたいのは、分析者の解釈です。表そのものより、「だから何をするのか」を書くと、資料の価値が上がります。

感度分析を使ったマーケティング改善の実践例

ここでは、マーケティング現場で使いやすい例を出します。広告費を増やすべきか、LP改善を優先すべきか迷う場面です。

こういうケースありませんか。月末の広告レポートを見て、売上は伸びているのに利益が思ったより残っていない。上司から「来月は広告費を増やす？」と聞かれ、感覚では増やしたいけれど、数字で説明できずに手が止まる場面です。

広告費を増やす前にCVRの耐久ラインを見る

広告費を100万円から150万円に増やすと、獲得数は増えそうに見えます。ただし、広告費を増やすと配信面が広がり、CVRが下がることがあります。

ここで感度分析を使います。広告費を増やしたケースで、CVRが2.0％、1.8％、1.5％、1.2％になったときの利益を見ます。もし1.8％までは黒字でも、1.5％で赤字化するなら、増額は慎重に進めるべきです。

この分析があると、実行プランも変わります。いきなり150万円に増やすのではなく、まず120万円まで増やし、CVRが1.8％を下回ったらクリエイティブを差し替える。こういう運用ルールを作れます。

LP改善と広告改善の優先順位を決める

感度分析でCVRの影響が大きいとわかったら、広告よりLPを先に直す判断ができます。たとえばクリック単価を10％下げるより、CVRを0.3ポイント上げたほうが利益インパクトが大きい場合があります。

このとき、LP改善の対象は何でもいいわけではありません。ファーストビュー、料金表示、実績、口コミ、CTA、フォーム項目など、CVRに直結する箇所を優先します。

実務では、感度分析で「改善すべき数字」を決め、ヒートマップやフォーム離脱率で「直す場所」を決めます。この順番にすると、なんとなくデザインを変えるだけの改善から抜け出せます。

感度分析を最短で始めるテンプレート

感度分析を始めるなら、最初から複雑なテンプレートを作る必要はありません。小さく作って、判断に使えるかを確認するほうが早いです。

まずは、売上、費用、利益の3つが出る表を作ってください。そのうえで、一番不安な数字を1つだけ動かします。

初心者はこの5項目だけで十分

最初に作るなら、次の5項目だけで感度分析できます。

項目	入力例	意味
アクセス数	10,000	見込み客数
CVR	2.0％	購入や問い合わせに至る割合
平均単価	30,000円	1件あたり売上
広告費	1,000,000円	集客に使う費用
原価率	40％	売上に対する原価の割合