新しい事業を考えたり、広告戦略を立てたりするときに「市場規模はどれくらいですか？」と聞かれて困った経験はありませんか。
実際、ロロメディア編集部でも新規事業の相談を受けるたびに「市場は大きそうです」という感覚だけで進めてしまい、あとから「想像より顧客が少なかった」「競合が強すぎて獲得できなかった」というケースを何度も見てきました。
そんなときに役立つのがTAM・SAM・SOMという市場規模を整理するフレームワークです。
特にスタートアップの事業計画やマーケティング戦略、SEOや広告予算の設計では欠かせない考え方になっています。
TAM・SAM・SOMの意味と違いをわかりやすく解説
TAM・SAM・SOMは市場規模を3段階で整理するためのフレームワークです。
事業計画書や資金調達の資料でよく登場しますが、マーケティング担当者やSEO担当者にも非常に重要な考え方です。
まずは全体像を整理してみましょう。
| 項目 | 意味 | 考え方 |
|---|---|---|
| TAM | Total Addressable Market | 世の中全体の市場 |
| SAM | Serviceable Available Market | 自社がサービス提供できる市場 |
| SOM | Serviceable Obtainable Market | 実際に獲得できる市場 |
簡単にいうと、
TAM＝理想の市場
SAM＝狙える市場
SOM＝現実的に取れる市場
という関係です。
さらに、競合や営業体制を考慮して1年間で獲得できる範囲がSOMになります。
この3つを混同すると、現実離れした売上計画になりやすいので注意が必要です。
TAMの意味と市場全体の考え方を解説
TAM（Total Addressable Market）は、理論上すべての顧客を獲得した場合の市場規模です。
「もし競合が存在せず、自社が市場を独占したらどれくらい売上になるか」を表します。
例えば、オンライン英会話サービスなら日本の英会話学習市場全体がTAMになります。
TAMが大きいほど事業の将来性を判断しやすくなる
投資家や経営者が最初に見るのがTAMです。
市場自体が小さいと、どれだけ頑張っても大きな成長は期待できません。
以前、ロロメディア編集部でもあるニッチなサービスを検討した際、市場規模を調べてみると国内全体で数億円程度しかありませんでした。
利益は出ても大きく成長する余地が少ないと判断し、別の市場に方向転換したことがあります。
市場規模を見るだけで、時間や資金を投下する価値があるか判断しやすくなるのです。
TAMの計算方法
TAMの計算方法はシンプルです。
市場規模＝顧客数×平均単価
例えば、
- 日本の美容クリニック数：20,000院
- 月額マーケティング支援費：50万円
20,000×50万円＝年間1,200億円
これが理論上のTAMになります。
次に考えるべきなのがSAMです。
SAMの意味と自社が狙える市場の考え方
SAM（Serviceable Available Market）は、自社がサービス提供できる範囲の市場です。
ここを考えないと「市場は大きいのに売上が伸びない」という状態になります。
ターゲットを絞ることで現実的な市場規模が見えてくる
たとえば美容市場全体は巨大ですが、実際に自社が対応できるのが美容クリニックだけなら、エステや化粧品メーカーは対象外です。
さらに、
首都圏のみ対応
広告予算50万円以上のクリニック限定
医療美容のみ
という条件を付ければ市場はさらに小さくなります。
一見すると市場が小さくなるように感じますが、むしろこれが重要です。
SAMを計算する具体例
例えば、
全国美容クリニック20,000院
首都圏のみ8,000院
広告予算50万円以上3,000院
医療美容専門1,500院
この1,500院がSAMです。
「誰を集客するのか」が明確になるからです。
SOMの意味と実際に獲得できる市場規模の考え方
SOM（Serviceable Obtainable Market）は、実際に獲得可能な市場です。
ここが最も重要です。
なぜなら、売上予測に直結する数字だからです。
現実的なシェアを考えないと売上計画が崩れる
しかし現実には競合が存在します。
営業人数も限られています。
認知度もありません。
その状態で市場の10％を取ることは簡単ではありません。
特にスタート時は1％以下から始まることがほとんどです。
SOMの計算例
SAMが1,500院だった場合、
初年度獲得数50院
平均月額50万円
年間売上
50院×50万円×12か月
＝3億円
これがSOMになります。
現実的な数字なので、事業計画や広告予算も設計しやすくなります。
TAM・SAM・SOMの具体例をわかりやすく紹介
数字だけだとイメージしにくいので、オンライン英会話サービスで考えてみます。
TAMの例
英会話を学びたい日本人
500万人
月額1万円
市場規模6000億円
SAMの例
20代〜40代
オンライン学習希望
スマホ利用者
100万人
市場規模1200億円
SOMの例
SEOと広告で年間1万人獲得
月額1万円
年間12億円
このように市場を徐々に絞り込んでいくことで、現実的な売上予測が作れます。
TAM・SAM・SOMをマーケティング戦略で活用する方法
市場規模は事業計画だけで使うものではありません。
実はSEOや広告運用にも深く関係しています。
SEO戦略ではSAMを意識すると成果が出やすい
「美容」というキーワードで戦うと競合が強すぎます。
しかし、
医療ダイエット
脂肪冷却
医療痩身
などSAMに近い領域に絞ると、検索意図が明確になります。
ロロメディア編集部でも、広すぎるテーマよりターゲットを絞ったテーマの方が問い合わせ率が高くなるケースを何度も経験しています。
広告予算の設計にも活用できる
市場規模が小さいのに広告費を大量投入すると、CPA（顧客獲得単価）が急上昇します。
市場規模を把握しておくことで、
広告費
人員配置
営業体制
SEO施策
を適切に設計できるようになります。
TAM・SAM・SOMを調べる方法とおすすめデータ
市場規模を調べる際は感覚ではなくデータを使います。
公的データを使う方法
利用しやすい情報源は次の通りです。
- 経済産業省
- 総務省
- 矢野経済研究所
- Statista
- 帝国データバンク
例えば美容市場なら矢野経済研究所のデータ、人口なら総務省の統計データを利用できます。
そこから、
顧客数
単価
競合数
エリア
TAM・SAM・SOMを考えるときによくある失敗
市場規模の計算で失敗する企業は少なくありません。
TAMだけ見て売上予測を作ってしまう
「市場規模1000億円だから売上100億円いける」
こう考えてしまうケースがあります。
しかし、実際には営業人数も競合も存在します。
SOMを考慮しない売上計画はほぼ実現しません。
ターゲットを広げすぎて集客効率が悪化する
「全員を顧客にしたい」
そう考えてサービスを広げすぎると、誰にも刺さらないサービスになります。
ロロメディア編集部でも、ターゲットを絞った記事ほど問い合わせ率が高い傾向があります。
TAM・SAM・SOMを活用すると事業戦略の精度が上がる
市場規模を考えるとき、多くの人はTAMだけを見てしまいます。
しかし、本当に重要なのはSAMとSOMです。
特にマーケティングやSEOでは、「誰を集客するか」が成果を左右します。
TAM・SAM・SOMを整理すると、
市場の大きさ
ターゲット
現実的な売上
競合状況
広告予算
営業戦略
まで見えるようになります。
事業を伸ばしたいなら、感覚ではなく市場規模から逆算する習慣を持つことが大切です。
これから新規事業やマーケティング戦略を考えるなら、まずTAM・SAM・SOMを書き出してみてください。
それだけで、何に集中すべきかが驚くほど明確になります。
まとめ
TAM・SAM・SOMは市場規模を整理するための基本フレームワークです。
TAMは市場全体、SAMは狙える市場、SOMは実際に獲得できる市場を意味します。
特にマーケティングやSEOでは、SAMとSOMを明確にすることでターゲットが定まり、広告費や施策の精度が高まります。
「市場は大きいはずなのに成果が出ない」と感じているなら、ターゲット設定が広すぎるのかもしれません。
まずは市場全体を見るのではなく、自社が本当に獲得できる顧客を具体的に考えるところから始めてみてください。
参考記事
